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| 展覽回顧 |
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| 展覽會招商（專業觀眾）組織工作的重要性 |
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對于展會而言，展商滿意了、觀眾滿意了，主承辦單位也滿意了，才能說成功了。展覽會的觀眾邀請工作至關重要，它關系到展覽會的生命力，決定著展覽會的成敗。認識觀眾邀請工作的重要性，首先必須處理好展覽會中的招展和招商兩方面工作的相互關系。
招展決定著展覽會能否舉辦，而招商卻決定著展覽會是否能夠圓滿成功，因此從某種意義上說招商比招展更為重要。然而，展覽會不僅需要參觀者，而且更需要一定數量和質量的專業參觀者，專業觀眾的數量與質量直接影響著參展商的參展效益，決定著下屆展覽會參展客戶的回頭率和各項工作是否能夠走向良性循環，也是展覽會主承辦單位服務質量的重要體現。
招商方式有多種多樣，通常的做法：印發參觀券和邀請函并有針對性地向政府有關部門、商協會、協辦單位、經貿機構、團體、大型企業發送；網上鏈接宣傳；在各種新聞媒體和專業刊物發布廣告（軟性、硬性）；召開新聞發布會；電話、傳真、寄郵件明信片、登門拜訪等等。
近幾年隨著展覽會的主辦者對專業觀眾重要性認識的不斷提高，觀眾邀請工作五花八門，出現了許多新的方式，以下列舉幾種，各有利弊可供分析借鑒和評判：
有的請各地對口行業協會組織采購團，然后按規模給對方提取組織費，因此也經常出現濫竽充數的現象；
有的給需方代表發了邀請函，但擔心流于形式得不到落實，特地在請柬上注明憑請柬現場領禮品和幾天餐券，或憑請柬現場抽獎；
有的在拜訪重要客商時直接送去請柬、貴賓卡和禮品；
有的辦展單位充分利用信息傳媒，將展覽消息用手機短訊的方式發給所有專業觀眾，這種方法既有目標的針對性和操作的簡 便性，又快又節省費用，正被越來越多的人采用。
有的單位干脆就派人拉客商（展廳或賓館酒店門口攔截），因此廠家爭搶客商而引起吵架的情形也時有發生，讓客商感到十分尷尬；
當今展覽市場競爭激烈，焦點已從爭取參展商轉為爭取和組織專業觀眾，誰能夠擁有一定數量和質量的專業觀眾尤其是大采購商，誰就能夠取勝。因此，在展覽策劃立項時就必須重視招商工作，同時確保足夠的招商費用，選擇確有成效的招商方式。
不同的展覽會需要不同的觀眾，“商品展銷會”需要的觀眾是一般的商品消費者，以購物為主；“專業訂貨會”、“交易會”要的觀眾則主要是貿易商或各類需方代表，以貿易訂貨為主；而“洽談會、招商會”要的觀眾則主要是項目開發和準備投資的合作者；“國際博覽會”的觀眾則是各界多層次愿意接受新的科技成果與應用和項目開發的綜合型的觀眾。
不同的國別、地區、學歷、職業、年齡有著不同的展覽意識，也會形成不同的展覽觀眾，這也是分析展覽觀眾時不可忽略的一個重要因素。國內展覽會通常人較多，特別是看熱鬧的人多，經常會有擁擠火暴的現象，3米寬的通道經常會被擠得水泄不通，而展位內卻無人問津，看熱鬧的人多，其主要原因是觀眾的邀請工作只注重數量的增加，不注意質量的提高。
觀眾登記資料后免費領證與賣高價門票創收是一對矛盾，有些展覽會的承辦單位注重門票的收入，尚未形成品牌時，就想高價出售門票，造成觀眾冷場參展商意見很大；相反有的主辦單位怕冷場到處拉人，忽略對現場的管理，造成無關的閑雜人員甚至乞丐盲流也可以隨時進入展廳，展覽環境混亂，參展商、甚至部分參觀商同樣意見很大。因此確定展覽會是賣門票、或是登記后發證、或是暢門入場等，都是主辦單位在總體策劃的時候就要考慮各方面的因素而慎重決策的，它是招商工作的一個重要組成部分，需要通盤考慮切不可隨意。
招商做的不是銷售，而是營銷。對于展會的承辦單位或主辦單位來說，即便單位的全部工作人員都是推銷員，也不可能一家一家地把所有客商都招來。其實，招商工作做的應該是營銷工作，如對展會進行市場定位、分析展商和觀眾群體、推廣展會品牌等，樹立展會形象，以便提高展會的知名度和認知度。
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| 發布日期:2008-07-21
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